第一百八十四章 抓住重点提问
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李晓单看着两组的成绩，杨杰组已经完成5000万的销售额了，而她组销售额为0。她的组员这几天都很认真地在打电话，为什么就没有一个成交客户呢？她仔细看了看她组的情况，中级房产销售员收集到5个目标客户，初级房产销售员收集的意向客户，目标客户都为0。李晓单看着这情况，心里不禁很纳闷：这些应届毕业生，这么努力地打电话，怎么就连一个意向客户，一个目标客户都没有呢？问题到底出在哪里？看来，本姑娘得到销售部，观察一下他们的工作，找出问题，尽快解决这种白用功的困境。
李晓单来到了销售部，她找了一个空位坐了下来。她的组员看到她来了，一个个变得紧张起来，赶紧不停地打电话。李晓单看着他们那副拼命的样子，心里是又高兴又担忧。李晓单坐在一旁，认真地观察他们打电话。一个中级房产销售员打电话：您好，张经理，我是小刘。最近我们公司推出新楼盘，风景秀丽，依山傍水，地理位置好，交通方便，附近500米处并是学校，超市，地铁1号线。前10名买房的客户，享受8.8折的优惠价。名额有限，你要是有意向买房的话，我们可以约个时间，一起去看看房。”电话那头的张经理，停顿了一会，说：“好的，小刘。我周五下午有空，过去看看。”中级房产销售员小刘微笑地回答说：“张经理，谢谢你对我的工作的支持，你先忙，周五下午，我们再联系。”电话那头的张经理听了中级房产销售员小刘的话，挂断了电话。中级房产销售员小刘听到电话挂断了，他才把电话放回了原处。他把谈话的重要内容记在了记事本上：目标客户张先生。周五下午有空看房。周五再联系确定看房的具体时间。准备合同，名片，公司的房源画报宣传资料。
李晓单看着这位中级房产销售员小刘打电话的整个过程，感觉十分的熟练，注重细节。不愧是她组的中级房产销售员。打电话一定要等客户先挂电话，这是对客户的一种尊重。往往有不少人，常常会忘记这一点，使原本看起来很有希望的单子，后面却被别人抢了去。李晓单接着再观察她组的初级房产销售员打电话。胡晴晴一脸微笑地和客户通电话：“您好，于总。我是王式美都房产集团旗下的SH分公司的房产销售员，胡晴晴，我们公司推出风景优美的高档别墅房。你近期有意向买房吗？”电话那头的于总听了胡晴晴的话，一脸愤怒地说：“又是房产推销电话，我管你什么集团旗下的，老子忙着，别来烦我。”于总说完。立马挂断了电话。胡晴晴愣在那，感觉心里好委曲，她真的不知道，她到底说错了什么，客户会这么生气。胡晴晴激动地眼泪都从眼框里哗落了下来。
李晓单看着这种情况，赶紧走上前去。从兜里掏出一包面巾纸递给了胡晴晴，关心地说：“晴晴，快把眼泪擦擦吧。你知道。你刚才的话为什么会让客户反感吗？”
胡晴晴接过面巾纸，抽出一张纸把眼泪擦了擦，一脸疑惑地说：“为什么？李经理，我刚才没说错话啊？”
李晓单说：“自我介绍太过啰嗦，没有抓住重点介绍自己。我是王式美都房产集团旗下的SH分公司的房产销售员XX。客户一听你介绍，头都晕了。他哪还有心情听你的下文。你近期有意向买房吗？推销太过直接。很容易让人联想到你给他打电话的目的就是想从他的兜里掏钱。老客户，作为朋友，这样问无所谓，但是新客户第一次通电话就这样问，目的太过明确，是很容易让客户反感的。”
胡晴晴听了李晓单的话，还是不太明白。胡晴晴一脸不解地说：“我是房产销售员，不直接向他推销房子，推销什么？”
李晓单说：“推销你自己。推销你的服务，让客户感受到你的诚意。SH城大大小小的房产公司，不计其数，每天他们都会接到很多的推销电话，类似的房子在很多房产公司都能买到，他为什么会选择你？那就要看你的服务，你的诚意，是否能够打动他。直接式的推销方法无疑是死路一条，没有人会喜欢那种不付出点努力，一上来就想从别人兜里掏钱的懒人。”
胡晴晴听了李晓单的话，似乎有些明白了，可是具体的操作，她的脑子里还是空白一片。如何推销自己？如何让客户感觉到自己的诚意？如何才能打动客户，让客户在众多的推销员中，偏偏就选择了她胡晴晴？
李晓单看着沉默不语的胡晴晴，接着说：“如何推销自己，这也是一门学问。下班后，你可以到新华书店找一本类似这方面的书看看。你要明白一点，对待新客户，推销尽量要委婉一点，比如，你近期有意向买房吗？这句话可以改成你近期有意向投资房产吗？现在房子价格一年比一年高，房租也是年年在涨价，我们公司现在在搞活动，打8.8折，这么好的机会，你可以考虑做个房东，你觉得呢？这种推销方式，客户会更容易接受。介绍自己，一定要简洁明了，有个性，最好还带点小幽默，这样才能让客户更容易记住你。比如，晴晴，你可以这样介绍自己，我姓胡，跟*叔叔一个姓。我是SH分公司的房产销售员小胡。这样一介绍，客户就很容易记住你的姓。”
胡晴晴听了李晓单的话，心里豁然开朗。这种借助名人的方式推销自己，确实很容易让客户记住自己。她还清楚地记得，她们班上有一个同学，第一天上课介绍自己，“人人都夸我厉害，写了那么多的小说，可是，后来才发现，我是盗版的。我叫金容。不是金庸。盗版货金容。唉……。”她的同学听了金容的介绍，都哈哈大笑了起来。“盗版货金容。”笑着笑着，不知不觉就记住了他的名字。
胡晴晴笑了笑说：“谢谢你，李经理，我明白了。”
李晓单高兴地说：“你是个聪明的女孩，我就知道你会明白的。销售这行，还有很多东西等着我们一起去摸索。加油！”
胡晴晴嗯了一声，继续打电话。
李晓单观察其他的应届毕业生打电话。其他的应届毕业生，打电话都很拼命，打了一个又一个。不停地打。李晓单听着他们的嗓子干都快说不出话来了，赶紧说：“停，休息10分钟。你们都去喝点水吧。”
何灵很不舍得的样子，放下了电话，着急地说：“李经理，打了快一天的电话了，我们一个意向客户都没有找到。我这心着急啊。杨主管的那组都完成5000万的销售额了。这可怎么办？照这情况下去。我们很有可能会输。”
李晓单拍了拍何灵的肩膀，说：“不要着急，保重身体，身体是革命的本钱。你们先休息10分钟，稍后，我给你们开个会。跟你们聊聊，工作上遇到的一些问题。”
何灵嗯了一声，站起身来。拿起一个杯子，赶紧去给自己倒了一杯水喝。
大概过了10分钟，李晓单说：“你们到我办公室来一趟，我们现在开会。”
李晓单说完，回到了办公室。她的组员跟在她的后面来到了她的办公室。
李晓单示意她的组员在长桌的两边坐下来。李晓单在长桌的前面坐了下来。李晓单说：“我观察了一下你们的工作。发现几个问题。像初级房产销售员，打电话抓不住重点。不是推销太直接就是饶得太远。比如，你们经常喜欢问客户的几句话：我是SH分公司的销售员XX，方便打扰你们几分钟时间吗？这样问，给客户台阶下，客户一般都会顺着你的话回答说我没空。听到客户说没空，你们的信心很容易就被打击了。满脸失落地回答客户：不好意思，打扰了。就把客户的电话给挂断了。这样不仅让自己的信心受挫，主动挂电话还让客户觉得我们公司的销售员心理素质很差，没有礼貌。提问要提到重点，提客户关心的问题。客户买房最关心的问题是什么？你们想想，告诉我。”
中级房产销售员小刘，全名刘田。刘田说：“我知道。房子面积大小是否符合他的要求。有没有超出他的心里预算。如果他是有小孩的人，买房一定会考虑到小孩上学的问题，附近是不是有学校。如果他是一个单身贵族，他一定喜欢位置靠近市中心，繁华热闹一点的地方，必竟年青人都比较喜欢过夜生活。如果是中年人或是老年人，他们一般喜欢安静一点的郊区小区房。”
刘田话音刚落，20个初级房产销售员并给刘田鼓掌，认为他的这番话，分析得好有道理。李晓单也给刘田鼓掌，笑了笑说：“小刘，说得很好。这些确实都是客户关心的问题。你作为初级房产销售员的前辈，以后有时间，多指导他们一下。”
刘田不好意思地笑了笑说：“李经理，你过奖了。我们都是一个团队的成员，谈不上指导，互相帮助那是自然的事情。”
李晓单说：“刘田，好好干，你的能力绝对不只是中级房产销售员。”
刘田听了李晓单的话，以为李晓单打算提拔他，高兴地说：“谢谢，李经理。我会好好干的。”
李晓单嗯了一声。李晓单对他们说：“我相信你们都是最棒的。作为初级房产销售员，刚刚接触这个行业，难免会犯些错误，但是我相信你们随着时间的磨练，一定会慢慢成长起来，为应届毕业生而战，成为销售行业的精英人才。”
他们听了李晓单的话，异口同声地说：“为应届毕业生而战，加油！”
李晓单说：“你们先回去工作吧，遇到工作上的问题，随时来找我。”
他们听了李晓单的话，纷纷离开了李晓单的办公室。
李晓单看着他们离开了，心想：希望他们可以抓住重点提问，多收集几个意向客户，目标客户。本姑娘也不能坐以待毙，杨杰组5000万的销售额对他们也是个打击。
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李晓单看着两组的成绩，杨杰组已经完成5000万的销售额了，而她组销售额为0。她的组员这几天都很认真地在打电话，为什么就没有一个成交客户呢？她仔细看了看她组的情况，中级房产销售员收集到5个目标客户，初级房产销售员收集的意向客户，目标客户都为0。李晓单看着这情况，心里不禁很纳闷：这些应届毕业生，这么努力地打电话，怎么就连一个意向客户，一个目标客户都没有呢？问题到底出在哪里？看来，本姑娘得到销售部，观察一下他们的工作，找出问题，尽快解决这种白用功的困境。
李晓单来到了销售部，她找了一个空位坐了下来。她的组员看到她来了，一个个变得紧张起来，赶紧不停地打电话。李晓单看着他们那副拼命的样子，心里是又高兴又担忧。李晓单坐在一旁，认真地观察他们打电话。一个中级房产销售员打电话：您好，张经理，我是小刘。最近我们公司推出新楼盘，风景秀丽，依山傍水，地理位置好，交通方便，附近500米处并是学校，超市，地铁1号线。前10名买房的客户，享受8.8折的优惠价。名额有限，你要是有意向买房的话，我们可以约个时间，一起去看看房。”电话那头的张经理，停顿了一会，说：“好的，小刘。我周五下午有空，过去看看。”中级房产销售员小刘微笑地回答说：“张经理，谢谢你对我的工作的支持，你先忙，周五下午，我们再联系。”电话那头的张经理听了中级房产销售员小刘的话，挂断了电话。中级房产销售员小刘听到电话挂断了，他才把电话放回了原处。他把谈话的重要内容记在了记事本上：目标客户张先生。周五下午有空看房。周五再联系确定看房的具体时间。准备合同，名片，公司的房源画报宣传资料。
李晓单看着这位中级房产销售员小刘打电话的整个过程，感觉十分的熟练，注重细节。不愧是她组的中级房产销售员。打电话一定要等客户先挂电话，这是对客户的一种尊重。往往有不少人，常常会忘记这一点，使原本看起来很有希望的单子，后面却被别人抢了去。李晓单接着再观察她组的初级房产销售员打电话。胡晴晴一脸微笑地和客户通电话：“您好，于总。我是王式美都房产集团旗下的SH分公司的房产销售员，胡晴晴，我们公司推出风景优美的高档别墅房。你近期有意向买房吗？”电话那头的于总听了胡晴晴的话，一脸愤怒地说：“又是房产推销电话，我管你什么集团旗下的，老子忙着，别来烦我。”于总说完。立马挂断了电话。胡晴晴愣在那，感觉心里好委曲，她真的不知道，她到底说错了什么，客户会这么生气。胡晴晴激动地眼泪都从眼框里哗落了下来。
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胡晴晴接过面巾纸，抽出一张纸把眼泪擦了擦，一脸疑惑地说：“为什么？李经理，我刚才没说错话啊？”
李晓单说：“自我介绍太过啰嗦，没有抓住重点介绍自己。我是王式美都房产集团旗下的SH分公司的房产销售员XX。客户一听你介绍，头都晕了。他哪还有心情听你的下文。你近期有意向买房吗？推销太过直接。很容易让人联想到你给他打电话的目的就是想从他的兜里掏钱。老客户，作为朋友，这样问无所谓，但是新客户第一次通电话就这样问，目的太过明确，是很容易让客户反感的。”
胡晴晴听了李晓单的话，还是不太明白。胡晴晴一脸不解地说：“我是房产销售员，不直接向他推销房子，推销什么？”
李晓单说：“推销你自己。推销你的服务，让客户感受到你的诚意。SH城大大小小的房产公司，不计其数，每天他们都会接到很多的推销电话，类似的房子在很多房产公司都能买到，他为什么会选择你？那就要看你的服务，你的诚意，是否能够打动他。直接式的推销方法无疑是死路一条，没有人会喜欢那种不付出点努力，一上来就想从别人兜里掏钱的懒人。”
胡晴晴听了李晓单的话，似乎有些明白了，可是具体的操作，她的脑子里还是空白一片。如何推销自己？如何让客户感觉到自己的诚意？如何才能打动客户，让客户在众多的推销员中，偏偏就选择了她胡晴晴？
李晓单看着沉默不语的胡晴晴，接着说：“如何推销自己，这也是一门学问。下班后，你可以到新华书店找一本类似这方面的书看看。你要明白一点，对待新客户，推销尽量要委婉一点，比如，你近期有意向买房吗？这句话可以改成你近期有意向投资房产吗？现在房子价格一年比一年高，房租也是年年在涨价，我们公司现在在搞活动，打8.8折，这么好的机会，你可以考虑做个房东，你觉得呢？这种推销方式，客户会更容易接受。介绍自己，一定要简洁明了，有个性，最好还带点小幽默，这样才能让客户更容易记住你。比如，晴晴，你可以这样介绍自己，我姓胡，跟*叔叔一个姓。我是SH分公司的房产销售员小胡。这样一介绍，客户就很容易记住你的姓。”
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胡晴晴笑了笑说：“谢谢你，李经理，我明白了。”
李晓单高兴地说：“你是个聪明的女孩，我就知道你会明白的。销售这行，还有很多东西等着我们一起去摸索。加油！”
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李晓单观察其他的应届毕业生打电话。其他的应届毕业生，打电话都很拼命，打了一个又一个。不停地打。李晓单听着他们的嗓子干都快说不出话来了，赶紧说：“停，休息10分钟。你们都去喝点水吧。”
何灵很不舍得的样子，放下了电话，着急地说：“李经理，打了快一天的电话了，我们一个意向客户都没有找到。我这心着急啊。杨主管的那组都完成5000万的销售额了。这可怎么办？照这情况下去。我们很有可能会输。”
李晓单拍了拍何灵的肩膀，说：“不要着急，保重身体，身体是革命的本钱。你们先休息10分钟，稍后，我给你们开个会。跟你们聊聊，工作上遇到的一些问题。”
何灵嗯了一声，站起身来。拿起一个杯子，赶紧去给自己倒了一杯水喝。
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李晓单说完，回到了办公室。她的组员跟在她的后面来到了她的办公室。
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刘田不好意思地笑了笑说：“李经理，你过奖了。我们都是一个团队的成员，谈不上指导，互相帮助那是自然的事情。”
李晓单说：“刘田，好好干，你的能力绝对不只是中级房产销售员。”
刘田听了李晓单的话，以为李晓单打算提拔他，高兴地说：“谢谢，李经理。我会好好干的。”
李晓单嗯了一声。李晓单对他们说：“我相信你们都是最棒的。作为初级房产销售员，刚刚接触这个行业，难免会犯些错误，但是我相信你们随着时间的磨练，一定会慢慢成长起来，为应届毕业生而战，成为销售行业的精英人才。”
他们听了李晓单的话，异口同声地说：“为应届毕业生而战，加油！”
李晓单说：“你们先回去工作吧，遇到工作上的问题，随时来找我。”
他们听了李晓单的话，纷纷离开了李晓单的办公室。
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