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第051章 卖点

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    一大一小两个掌柜碰到一处,自然要谈几句生意经。

    韩掌柜问旺财布庄的生意如何,说这几年南方年景不好,棉帛税又调高了,生丝锦缎俱涨了价,许多做绸缎生意的商行都破产或被迫转行了。

    旺财道还好,他布庄里进的布匹都是本地染坊自产的,不必跋山涉水地往南方进货去。

    又说小镇上的人日子过得精细,舍不得买太贵的东西,问韩掌柜开恁大一间珠宝店,可是打着异地差额税的主意?

    韩掌柜与他相视一笑,“徐掌柜真乃明白人也!”

    两个越谈越投契,韩掌柜当即拍板,日后珠宝铺子所需的裱绒布、细绸布等料子,先抽出三成来从徐记进货。若合作愉快,日后还可以在原有基础上再提一至三成。

    旺财原本只是陪客,没想到无心插柳,居然给自家拉了一笔大买卖,自是喜出望外。

    沐兰也替他感到高兴,高兴之余,又动了旁的念头。与其给几个钱儿当作酬劳,不如替海子也拉上一笔生意。海子有了长远的营生,孔大娘就不必日日赶海去,母子两个的日子可不要好过得多?

    这念头一起便挥之不去,偷眼去看韩掌柜,见他跟旺财谈得正欢,一时间不好打扰。再者,她自个儿的生意还没谈成呢,现在就替别人揽活儿未免有些自不量力。

    于是将这念头暂且按下,等韩掌柜和旺财谈完了,将注意力转到她身上,才将篮子里的那只盒子搬了出来。她看得很清楚,瞧见那盒子,韩掌柜的眼睛微微地亮了一下。

    她故意不提盒子的事儿,拉开下面两层,将大件儿小件儿的东西一样儿一样儿地拿出来,摆在桌上。

    有耳坠,一对小巧的贝壳里各衔了一枚珠子,简洁大方;有簪子,又细又长的锥螺每一只都是浑然天成的簪料,镶嵌上几颗代表水珠的碎珠,稍加修饰便精美不俗;

    有戒指,用大的白珠作章鱼的身,以小的红珠为眼,缠绕的触手做成环,别有一种粗犷之美;有额坠,以海星为主坠,以水草为链,辅以半隐在水草之中的鱼头、鱼尾以及“气泡”,海洋风十足;

    有海马抱珠钗,有珊瑚分心,有海豚逐水的镯子,有船锚扇坠,有乌龟络子,有鱼骨脚链……

    “这是什么?”韩掌柜指着用链子连在一起的两条憨态可掬的鱼问道。

    “作领扣也可,作胸针也可。”沐兰拿起来演示给他看,“这样分开来别在领子上就是领扣,两条鱼合在一起别在胸口就是胸针。”

    韩掌柜恍然大悟,“原来还有这样的小机关,大鱼吞小鱼,不错,很有趣。”

    顿得一顿,指着一个网状的东西问道,“这又是什么?”

    “发网。”沐兰将那网子用手撑开来,“跟包头巾一个道理,这样套在头上,将尾端跟辫髻绑在一起……”

    网结都是月亮打的,有着各种各样精巧的小图案,边缘的流苏上串了一圈的小珠子,非常漂亮。

    韩掌柜了然地点了点头,又指着那盒子问道:“那么这一件呢?是否也算在其中?”

    沐兰就等他主动问起呢,把头点得一点,“当然算,这是一个妆盒。这盒盖上的圆环是要镶镜子的,我们没有形状合适的镜子,不想随便拿什么东西狗尾续貂,便这样空着了。

    第一层的三个小格子是用来盛放胭脂、水粉和口脂的,第二三层是首饰盒,第二层放小件儿,最后一层放大件儿。”

    这已经不完全是海子雕刻出来的那一个妆盒了,留白的部分嵌贝壳了,黏了珠子,还有几处稍稍染了颜色。这样修饰一番,比木料原坯更多彩生动。

    韩掌柜自然瞧得出那是一个妆盒,他感兴趣的不是盒子的功用,而是那栩栩如生的图案,“这人首鱼身的可是滴泪成珠的鲛人?”

    “是也不是。”沐兰先卖了一个关子,又慢慢地解释道,“美人鱼算是鲛人的一种,只不过她们比鲛人更像人。”

    接下来她给韩掌柜讲了一个美人鱼爱上王子的故事,只不过把故事的情节篡改了一番,成了王子被专横的王后逼婚,王子念念不忘美人鱼,努力抗争,最终赢得了国王和王后的许可,在美人鱼即将化为泡沫之际赶到,将美人鱼救了回来,从此过上了美满幸福的生活……

    这是一个故事,也是一个卖点。沐兰明白,韩掌柜又怎会不明白?

    那些内宅妇人和闺阁千金最爱这种一波三折、大团圆结局的故事,依据这个故事,完全可以出一个美人鱼系列。无论胭脂水粉还是首饰,只要跟故事沾些边儿,都必定能够大卖。

    如果说看到那些费尽巧思的物件儿,韩掌柜对她的赞赏只有三四分,那么听完这个故事,这份赞赏已经上升到了七八分。当下便决定,将她带来的物件儿包括那个妆盒全都留下,开价二十两。

    来之前旺财在心里算过一回,沐兰做的东西用的材料十分低廉,本钱不超过一两银子。便算是那份巧思,撑死了也只能卖个五两六两。没想到韩掌柜如此大方,张口就是二十两。

    一时间不免疑心自个儿估算错误,不知道该不该再帮着抬一抬价钱。

    沐兰见他愣愣的,忙拿胳膊肘碰了他一下。

    旺财回神,才想起沐兰说过要做长远生意,在心里组织了一下语言,便开口道:“韩掌柜,您是痛快人儿,我也不拐弯抹角了。

    我这侄子……和他姐姐就靠这点子小手艺讨生活,小小年纪沿街叫卖着实不易。韩掌柜家大业大,照顾一回是照顾,照顾两回也是照顾,您看能不能把这生意长久地做下去?”

    听旺财如是说,韩掌柜似乎并不感觉意外,微笑地道:“论本钱,不是在下自夸,小兄弟姐弟只怕望尘莫及;

    论手艺,在下铺子里有专门的匠人,雕刻塑琢,无一不精,亦非小兄弟姐弟能够相提并论的;论生意的渠道,在下只怕也比小兄弟姐弟二人能够接触的广博许多……

    说穿了,在下买的不过是一份巧思。依着徐掌柜和小兄弟的意思,这生意要如何长久地做下去呢?”

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